MYYNTI- JA OSTOVALMENNUKSET

Kokemuksemme mukaan myyntijohtajilla on tapana painottaa työnsä manageeraavaa puolta, menneen suoriutumisen ja tuloksien mittausta. Menneen mittaaminen onkin hyvä lähtökohta, josta viisaalla myyntijohtajalla on ainutlaatuinen mahdollisuus lähteä kehittämään myyjiään.

Realized^®-myyntikoulutuksissa käytämme pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntynyttä Myyntikompetenssien Arviointia^®. Se sopii monenlaisiin myyntirooleihin ja myyntiorganisaatioihin. Työkalu mittaa 18 ennalta määritettyä Myyntikompetenssia^® sekä 12 Myynnin Mindsettiä.

Myynnin Mindsetit ovat joukko vahvoja ja vakiintuneita oletuksia tai asenteita, jotka kuvaavat henkilölle tyypillistä tapaa saavuttaa tuloksia myynnissä. Ne ovat tärkeitä tunnistaa, sillä ne vaivihkaa ohjaavat myyjän toimintaa, ongelmanratkaisua ja päätöksentekoa ja voivat olla vaikutuksiltaan haittaavia tai edesauttavia.

Completo DISC -työkalun avulla koulutamme tuntemaan asiakkaan kuin asiakkaan ihmisenä ja ymmärtämään hänen logiikkansa ja päätöksentekotapansa, jotta mahdollisesta henkilökemian erilaisuudesta huolimatta päästään hyvään kontaktiin ja kommunikointiin. Tämä nostaa myyntitaidot uudelle tasolle.

Realized^®-myyntivalmennusten seuraavassa vaiheessa hyödynnämme Myynti 18^® Profiilia, joka yhdistää Myyntikompetenssien Arvioinnin^® Completo DISC Profiiliin. Tavoitteena on johtaa myyntiä myyjien omien käyttäytymistyylien kautta, heidän erilaisia osaamisiaan ja vahvuuksiaan hyödyntäen, sekä kovia myynnin kompetensseja kehittäen. Myynti 18^® Profiilin kautta etsimme käyttäytymisen tasolla kullekin myyjälle parhaan tavan kohdata, ohjata ja johtaa asiakasta.

Onnistunut myynnin johtaminen innostaa myyjät oivaltamaan omat kehitystarpeensa ja vahvistamaan myyntitapaansa jatkossa myös itse. Kun myyntitulokset kasvavat, ihmiset motivoituvat entistä enemmän, ja näin myös työn viihtyvyys lisääntyy.

Myynnin johtamisen valmennuksessa keskitymme myynnin johtamiseen myyntikompetenssien ymmärtämisen kautta. Koulutuksessa selvitämme minkälaisia kompetensseja eri myyntitehtävissä toimivat henkilöt tarvitsevat ja miten myynnin johtamista tulisi kehittää, jotta mahdollistetaan oikeiden kompetenssien kasvu oikeissa paikoissa.

Myynnin johtamisen koulutukseen sisältyvällä pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntyneellä Myyntikompetenssien Arvioinnilla^® mittaamme ennaltamääritettyjen 18 kompetenssin ja myynnin mindsettien esiintyvyyttä myyntiorganisaatiossanne.

Myynnin johdolle työkalu tuottaa myyntijohtajan raportin sekä tarvittavat tiimiraportit, jotka auttavat suuntaamaan myyntiorganisaation, myyntitiimin ja yksittäisten myyjien kehittämistä selvittämällä tarkasti mitä osaamista puuttuu ja mistä. Raportteihin sisältyy konkreettisia ohjeita myynnin johtamisen kehittämiseksi.

Kunkin myyjän henkilökohtaisessa raportissa työkalu tunnistaa tarkasti vahvuudet ja kehittymisalueet, lisää tietoisuutta ja ymmärrystä omaan myyntityöhön tarvittavista kompetensseista, sekä luo myyjälle kehityssuunnitelman parantaa myyntikompetenssejaan ja saada lisää onnistumisia työssään.

Myynnin johtamisen valmennuksen sisältöä

• Myyntikompetenssien Arviointi^® myynnin johtamisen työvälineenä
• Myynnin johtaja ja esihenkilö myynnin kehittäjinä
• Valmentava myynnin johtaminen
• Myyntiprosessin vaiheet
• Erilaiset myyntiroolit, niiden vahvuudet ja heikkoudet
• Myynnin seuraaminen
• Palautteen antaminen

Ensimmäinen Myyntikompetenssien^® kehittämisen valmennus on myyntitiimin workshop, jossa puretaan henkilökohtaiset Myyntikompetenssien Arvioinnit^®. Pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntynyt Myyntikompetenssien Arviointi^® mittaa ennaltamääritettyjen 18 myyntikompetenssin ja myynnin mindsettien esiintyvyyttä myyntiorganisaatiossanne.

Myyntikompetenssien kehittämisen valmennuksessa lisätään tietoisuutta ja ymmärrystä omaan myyntityöhön tarvittavista kompetensseista ja tunnistetaan tarkasti omat vahvuudet ja kehittymisalueet. Tilaisuudessa workshopataan myyjille ja myyntitiimille yksityiskohtaiset kehityssuunnitelmat parantaa tarpeellisia ja tärkeimpiä myyntikompetensseja ja saada lisää onnistumisia työssään.

Toinen Myyntikompetenssien^® kehittämisen workshop pidetään kun myyntitiimille on tehty myös Completo DISC Profiilit. Työkaluna käytetään Myynti 18^® Analyysiä, joka yhdistää DISC-käyttäytymiskompetenssit Myyntikompetensseihin^®.

Myyntitiimin workshop-valmennuksessa selviää minkälaiseen myyntityöhön kunkin luontaiset käyttäytymiskompetenssit antaa parhaat valmiudet, sekä minkä käyttäytymiskompetenssien kehittämiseen kannattaa panostaa myyntikompetenssejaan nostaakseen.

Myynnin workshopin sisältöä

• Myyntikompetenssit^®
• Myyntikompetenssien Arvionnin^® purku
• Henkilökohtaiset vahvuudet ja kehittymisalueet
• Meidän myynnillemme tärkeimmät kompetenssit
• Tiimin vahvuudet ja kehittymisalueet
• Myynnin Mindsetit^® – syvemmät myynnin onnistumista ohjaavat voimat
• Myynnin Mindsettien^® yhdistäminen Myyntikompetensseihin^®
• Käyttäytymiskompetenssien yhdistäminen Myyntikompetensseihin^®
• Myynnin henkilökohtainen kehittymissuunnitelma

Koko myyntitiimin valmennus asiakasajatteluun, asiakkuuksien johtamiseen ja kehittämiseen. Valmennamme johtamaan asiakkuuksia systemaattisesti paitsi asiakkuussuunnitelmin ja -tavoittein myös yhdenmukaisella kohtaamisen tavalla ja laadulla.

Asiakkuuksien johtamisen koulutuksessa rakennamme ja opimme teille sopivan mallin siitä, kuinka asiakkaat kohdataan asiakaslähtöisesti ja saavutetaan asiakkuuksien johtamisen ja asiakkuuksien kehittämisen tavoitteet.

Tässä myynnin asiakasajattelun valmennuksessa systematisoimme ja paloittelemme järjestelmällisen myyntitilanteen läpiviennin konkreettisiksi osatavoitteiksi ja etenemisen malliksi tavalla, joka tuo kokenellekin myyjälle ison parannuksen osaamiseen.

Asiakasajattelun kehittäminen on tärkeää, koska kovien myyntitavoitteiden saavuttamisen taustalla on aito asiakkaan ymmärrys, sitkeys ja taito saattaa sopimukset päätökseen. Myyntivalmennuksessa kehitämme pitkäjänteistä asiakkaiden seurantaa sekä herkkyyttä tunnistaa asiakkaiden tarpeet. On tärkeää kuulla ja ymmärtää mikä on asiakkaalle arvokasta, mihin pitää tarttua, ja ohjata asiakassuhdetta kohti lisäarvon tuottamista.

Myyntivalmennuksen sisältöä

• Asiakkuuksien johtaminen
• Asiakkuuksien johtamisen tavoitteet
• Asiakkuuksien johtamisen strategia
• Asiakkuuden johtamisen sateenkaari
• Asiakasajattelu, asiakas toiminnan keskiöön
• Asiakkaan ohjaaminen henkilötasolla asiakkuuden kehittämiseksi
• Myyntitilanteen läpiviennin prosessi
• Pitkäjänteisen asiakkuuden kehittämisen prosessi

Myyntivalmennuksen Completo DISC -viitekehys asettaa niin myyjät kuin asiakkaatkin neljän perustavanlaatuisen käyttäytymistyylin nelikentälle. Kun myyjä tunnistaa luontaisen myyntityylinsä, on helppo kehittää vahvuuksiaan ja ylittää heikkoutensa kekseliäästi.

Monipuolisessa asiakkaan profiloinnin koulutuksessa opimme myynnin vuorovaikutustaitoja eli taitavaa kuuntelemista sekä asiakas- ja tilannekohtaista argumentointia. Myyjän täytyy osata kuunnella hyvin, tunnistaa asiakkaiden tarpeet herkästi ja oppia myös jatkuvasti omista toimintatavoista asiakkailtaan. Vahva myynnin kommunikointi ja asiakkaan ymmärtäminen on edellytys sille, että osaa perustella asiakkaan saamat hyödyt ja lisäarvon osuvasti asiakkaan näkökulmasta ja asiakkaan kielellä.

Myyntitaitojen valmennuksen työkalu Completo DISC on tehokas tapa profiloida asiakas ja ymmärtää asiakkaan kriteerit, prioriteetit ja päätöksentekomalli. DISC tekee vuorovaikutuksesta järjestelmällistä ja vahvistaa myyjän taitoja kaupan klousaamiseen. Myymisestä tulee helpompaa ja sujuvaa.

Valmennuksessa paloittelemme myyntitilanteen osatavoitteiksi ja etenemisen malliksi. Myyntitilanteen etenemisen mallin ja DISCin avulla valmentamamme myyjä ohjaa omaa toimintaansa asiakkaansa toimintatyylin tuntien ja vie myyntitilannetta tietoisesti ja systemaattisesti eteenpäin kohti kaupan päättämistä.

Myyntivalmennuksen sisältöä

• Myyntityylin kehittäminen
• Myyntityylisi vahvuudet ja niiden hyödyntäminen
• Completo DISC ja erilaisille asiakkaille myyminen
• Myyntitaktiikoiden kehittäminen DISCin avulla
• Asiakasprofilointi, ennakointi ja myyntitilanteessa tapahtuva
• Rakenteellinen myyntitilanteen läpivienti ja osatavoitteet
• Myynnin kommunikointi, kuunteleminen, myynnin vuorovaikutus
• Kaupan päättäminen eri DISC-tyylien päätöksentekotavoilla

Asiantuntijan panos asiakkuuden hoitamisessa on mittava. Asiantuntija rakentaa pitkäjänteisesti luottamusta organisaationsa palveluihin työllään ja vuorovaikutuksellaan. Samat lainalaisuudet pätevät, oli asiakas sitten ulkoinen tai sisäinen. Melkein aina asiantuntijan vastuisiin kuuluu myös lisämyynti. Usein tätä ei koeta mielekkääksi tai luontevaksi.

Asiantuntijamyynnin valmennuksen uudenlaisella osaamisella ja ymmärryksellä asiantuntijan tehtävän myynnillisestä osasta tehdään luonteva, mielekäs ja ennen kaikkea helposti onnistuva. Koulutuksessa opitaan asiakaskohtaamisen taitoja ja asiakashyötyjen hahmottamista ja ratkaistaan miten asiantuntijana voit lisämyydä ylläpitäen luottamusta ja asiakastyytyväisyyttä.

Asiantuntijamyynnin koulutuksesta saat konkreettisia arjen työkaluja asiantuntijapanoksesi hyödyntämiseen lisämyynnissä, myyntimahdollisuuksien löytämisessä, sekä luottamuksen ja pitkäjänteisten asiakassuhteiden rakentamisessa.

Asiakassuhde syvenee ja asiantuntija saa ratkaistavakseen lisää asiantuntemukselleen relevantteja haasteita. Näin luomme asiantuntijoiden toimintatavasta tärkeän kilpailukeinon.

Osallistu avoimeen valmennukseen aiheesta, katso kalenteri tästä.

Myyntivalmennuksen sisältöä

• Asiantuntijasta asiakkuuden rakentajaksi
• Asiakastyytyväisyys perustana tulokselliselle toiminnalle
• Kommunikointi asiantuntijan ja asiakkaan välillä
• Asiakaskommunikoinnin pelisäännöt
• Käytännön keinoja lisämyyntiin asiantuntijatyössä
• Asiakkaan tarpeiden löytäminen ja herättely
• Asiakashyötyjen löytäminen ja perustelu
• Luottamuksen rakentaminen

Kokemuksemme mukaan ostotaitojen kehittämistä on lisätty mittavasti monenlaisissa organisaatioissa. On havaittu, miten valtava lisäarvo saadaan osaavasta toimittajahallinnasta, strategisesta, taktisesta sekä operatiivisesta.

Ostotaitojen valmennuksessa ostajat oppivat ohjaamaan toimittajasuhteita kokonaisuuksina. Kun ostajat oivaltavat edellisten tapaamisten ja ennakkotietojen pohjalta millä tavalla kutakin toimittajaa tulee ohjata, ja kun ostaja tietää toimittajasuhteen tavoitteet, päästään isoja askelia eteenpäin. Melkein poikkeuksetta ostokoulutuksissamme huomaamme, että nämä asiat eivät ole selviä vaikka ostotoimen johto niin luulee.

Ostotaidot valmennus keskittyy myös vuorovaikutustaitoihin ja keskustelun ohjaamiseen, taitoon ohjata neuvottelua aktiivisesti, taitoon perustella ja esittää ostoehdotus tavalla, jonka myös myyvä osapuoli kokee hyväksi ratkaisuksi.

Suurena haasteena ostossa koetaan usein ostohinnan perustelu. Ostokoulutuksessamme opitaan tärkeä avain neuvotteluun: ostoprosessin aktiivinen johtaminen, jotta ei jouduttaisi puolustelukannalle, jolla yleensä menetetään oma vahvakin neuvotteluasema.

Ostovalmennuksen sisältöä

• Strateginen ja taktinen toimittajahallinta
• Käytännön suunnitelma toimittajasuhteen ohjaamiseen
• Ostajan taidot
• Ostoneuvottelun taidot
• Ostotapahtuman johtaminen
• Ostoehdotuksen perustelu ja argumentointi
• Pienenä ostajana suuren toimittajan kanssa
• Ostaminen kansainvälisiltä toimittajilta
• Haastavat ostotilanteet
• Vahvan yhteistyö- ja luottamussuhteen rakentaminen