MYYNTI- JA OSTOVALMENNUSTEN MODUULIT

Toteutettavissa myös virtuaalisesti.

1. MYYNNIN JOHTAMINEN

Myynnin johtaminen auttaa myyjää kehittymisessä, auttaa löytämään oikeat tavat toimia, sekä ohjaa myyjiä oikeanlaisiin suorituksiin ja ajankäyttöön.

Tutustu

2. WORKSHOP: MYYNTI-KOMPETENSSIEN® KEHITTÄMINEN

Workshopataan myyjille ja myyntitiimille toimivat ja yksityiskohtaiset kehityssuunnitelmat.

Tutustu

3. ASIAKKUUKSIEN JOHTAMINEN

Keinot asiakkuuksien systemaattiseen johtamiseen asiakkuussuunnitelmin ja tavoittein.

Tutustu

4. MYYMINEN ERI DISC-TYYLISILLE

Profiloimalla asiakkaan Completo DISCin avulla tilannetajusi kehittyy, ymmärrät asiakkaan kriteerit ja myymisestä tulee helppoa ja sujuvaa.

Tutustu

5. ASIANTUNTIJA MYYJÄNÄ

Valmennuksella tehdään asiantuntijatyön myynnillisestä osasta luonteva, mielekäs ja ennen kaikkea helposti onnistuva.

Tutustu

6. HANKINNAN OSTOTAIDOT

Ostajille taidot ohjata toimittajia ja toimittajasuhteita tavoitteellisesti sekä neuvotella ja esittää ostoehdotus vakuuttavasti.

Tutustu

Myynnin kehittäminen

Kokemuksemme mukaan myyntijohtajat painottavat työnsä manageeraavaa puolta, menneen suoriutumisen ja tuloksien mittausta. Menneen mittaaminen on hyvä lähtökohta, josta viisaalla myyntijohtajalla on ainutlaatuinen mahdollisuus lähteä kehittämään myyjiään.

Myynnin kehittämisessä käytämme pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntynyttä Myyntikompetenssien Arviointia®. Se sopii monenlaisiin myyntirooleihin ja myyntiorganisaatioihin. Työkalu mittaa 18 ennaltamääritettyä Myyntikompetenssia® sekä 12 Myynnin Mindsettiä.

Myynnin Mindsetit ovat joukko vahvoja ja vakiintuneita oletuksia tai asenteita, jotka kuvaavat henkilölle tyypillistä tapaa saavuttaa tuloksia myynnissä. Ne on tärkeä tunnistaa, sillä ne vaivihkaa ohjaavat myyjän toimintaa, ongelmanratkaisua ja päätöksentekoa, ja voivat olla vaikutuksiltaan haittaavia tai edesauttavia.

Myyntitilanteiden läpivientiin tilannetajuisesti ja taitavasti hyödynnämme DISC-viitekehystä sekä henkilökohtaisia Completo DISC myynnin ja myynnin johtajan profiileja.

Työkalun avulla valmennamme tuntemaan asiakkaan kuin asiakkaan ihmisenä ja ymmärtämään hänen logiikkansa ja päätöksentekotapansa, jotta mahdollisesta henkilökemian erilaisuudesta huolimatta päästään hyvään kontaktiin ja kommunikointiin. Tämä nostaa myyntitaidot uudelle tasolle.

Myynnin kehittämisen seuraavassa vaiheessa hyödynnämme Myynti 18® -raporttia, joka yhdistää Myyntikompetenssien Arvioinnin® Completo DISC raporttiin. Tavoitteena on johtaa myyntiä myyjien omien käyttäytymistyylien kautta, heidän erilaisia osaamisiaan ja vahvuuksiaan hyödyntäen, sekä kovia myynnin kompetensseja kehittäen. Myynti 18® -raportin kautta etsimme käyttäytymisen tasolla kullekin myyjälle parhaan tavan kohdata, ohjata ja johtaa asiakasta.

Onnistunut myynnin kehittäminen ja johtaminen innostaa myyjät oivaltamaan omat kehitystarpeensa ja vahvistamaan myyntitapaansa jatkossa myös itse. Kun myyntitulokset kasvavat, ihmiset motivoituvat entistä enemmän, ja näin myös työn viihtyvyys lisääntyy. Lopputulemana ovat nopeasti kasvavat tulokset.

Käyttämämme työkalut

  • Myyntikompetenssien Arviointi® (Kehittäminen)

  • Myyntikompetenssien Arviointi® (Rekrytointi)

  • Myyntikompetenssien Arviointi® (Myynnin johto)

  • Myyntikompetenssien® tiimiraportit

  • Completo DISC myyjän profiili

  • Completo DISC ostajan profiili

  • Myynti 18® profiili

  • Myynnin coaching

  • Myyntitiimin fasilitointi

Aikataulutetut avoimet valmennukset

Avoimet valmennukset listalla
”Myynnin Mindsetit on tärkeä tunnistaa, sillä ne vaivihkaa ohjaavat myyjän toimintaa, ongelmanratkaisua ja päätöksentekoa, ja voivat olla vaikutuksiltaan haittaavia tai edesauttavia.”

1. Myynnin johtaminen

Valmennuksessa keskitymme myynnin johtamisen kehittämiseen myyntikompetenssien ymmärtämisen kautta. Selvitämme minkälaisia kompetensseja eri myyntitehtävissä toimivat henkilöt tarvitsevat ja miten myynnin johtamista tulisi kehittää, jotta mahdollistetaan oikeiden kompetenssien kasvu oikeissa paikoissa.

Pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntyneellä Myyntikompetenssien Arvioinnilla® mittaamme ennaltamääritettyjen 18 kompetenssin ja myynnin mindsettien esiintyvyyttä myyntiorganisaatiossanne.

Myynnin johdolle työkalu tuottaa myyntijohtajan raportin sekä tarvittavat tiimiraportit, jotka auttavat suuntaamaan myyntiorganisaation, myyntitiimin ja yksittäisten myyjien kehittämistä selvittämällä tarkasti mitä osaamista puuttuu ja mistä. Raportteihin sisältyy konkreettisia ohjeita myynnin johtamisen kehittämiseksi.

Kunkin myyjän henkilökohtaisessa raportissa työkalu tunnistaa tarkasti vahvuudet ja kehittymisalueet, lisää tietoisuutta ja ymmärrystä omaan myyntityöhön tarvittavista kompetensseista, sekä luo myyjälle kehityssuunnitelman parantaa myyntikompetenssejaan ja saada lisää onnistumisia työssään.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Myyntikompetenssien Arviointi® myynnin johtamisen työvälineenä
  • Myynnin johtaja ja esimies myynnin kehittäjinä
  • Valmentava myynnin johtaminen
  • Myyntiprosessin vaiheet
  • Erilaiset myyntiroolit, niiden vahvuudet ja heikkoudet
  • Myynnin seuraaminen
  • Palautteen antaminen

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Myynnin kompetenssien prioriteetit selviävät

  • Saadaan keinot myynnin kompetenssien kehittämiseen

  • Myynnin kehittämisen resurssit ohjautuu tehokkaasti

  • Myyntiprosessi uusiutuu ja parantuu

  • Myynnin johtamisen tärkeät taidot vahvistuvat

Ota yhteyttä

2. Myyntikompetenssien® kehittämisen workshopit

Ensimmäinen Myyntikompetenssien® kehittämisen workshop on myyntitiimin yhteinen tilaisuus, jossa puretaan henkilökohtaiset Myyntikompetenssien Arvioinnit®. Pitkän kansainvälisen kehitystyön tuloksena syntynyt Myyntikompetenssien Arviointi® mittaa ennaltamääritettyjen 18 myyntikompetenssin ja myynnin mindsettien esiintyvyyttä myyntiorganisaatiossanne.

Workshopissa lisätään tietoisuutta ja ymmärrystä omaan myyntityöhön tarvittavista kompetensseista ja tunnistetaan tarkasti omat vahvuudet ja kehittymisalueet. Tilaisuudessa workshopataan myyjille ja myyntitiimille yksityiskohtaiset kehityssuunnitelmat parantaa tarpeellisia ja tärkeimpiä myyntikompetensseja ja saada lisää onnistumisia työssään.

Toinen Myyntikompetenssien® kehittämisen workshop pidetään kun myyntitiimille on tehty myös Completo DISC käyttäytymistyylianalyysit. Työkaluna käytetään Myynti 18® analyysiä, joka yhdistää DISC-käyttäytymiskompetenssit Myyntikompetensseihin®.

Workshopissa selviää minkälaiseen myyntityöhön kunkin luontaiset käyttäytymiskompetenssit antaa parhaat valmiudet, sekä minkä käyttäytymiskompetenssien kehittämiseen kannattaa panostaa myyntikompetenssejaan nostaakseen.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Myyntikompetenssit® lyhyesti
  • Myyntikompetenssien Arvionnin® purku
  • Henkilökohtaiset vahvuudet ja kehittymisalueet
  • Meidän myynnillemme tärkeimmät kompetenssit
  • Tiimin vahvuudet ja kehittymisalueet
  • Myynnin Mindsetit® – syvemmät myynnin onnistumista ohjaavat voimat
  • Myynnin Mindsettien® yhdistäminen Myyntikompetensseihin®
  • Käyttäytymiskompetenssien yhdistäminen Myyntikompetensseihin®
  • Myynnin henkilökohtainen kehittymissuunnitelma

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Realistinen arvio Myyntikompetensseista® ohjaa työtä ja kehittymistä

  • Selkeä ymmärrys tiimin vahvuuksista ja kehittymiskohteista

  • Myyjä oppii hyödyntämään vahvuuksiaan paremmin

  • Myyjät löytävät vahvuuksiensa mukaisen myyntityön ja tyylin

  • Ymmärretään täsmällisesti kuinka Myynnin Mindsetit® vaikuttavat myyntituloksiin

  • Käytännönläheiset myynnin kehittymissuunnitelmat

  • Kovaa tietoa, jolla kokenutkin myyjä kehittyy

Ota yhteyttä

Hanki myös erityisosaaminen myyntineuvotteluihin WINWIN neuvottelutaitovalmennuksesta®.

3. Asiakkuuksien johtaminen

Koko myyntitiimin valmennus asiakasajatteluun, asiakkuuksien johtamiseen ja kehittämiseen. Valmennamme johtamaan asiakkuuksia systemaattisesti paitsi asiakkuussuunnitelmin ja -tavoittein myös yhdenmukaisella kohtaamisen tavalla ja laadulla.

Rakennamme kuvauksen siitä, kuinka asiakkaat kohdataan saavuttaen ne tulokset, joita asiakkuuksien kehittämiselle, ohjaamiselle, johtamiselle ja hoidolle päätetään. Systematisoimme ja paloittelemme järjestelmällisen myyntitilanteen läpiviennin konkreettisiksi osatavoitteiksi ja etenemisen malliksi tavalla, joka tuo kokenellekin myyjälle ison parannuksen osaamiseen.

Kovien myyntitavoitteiden saavuttamisen taustalla on aito asiakkaan ymmärrys, sitkeys ja taito saattaa sopimukset päätökseen. Kehitämme pitkäjänteistä asiakkaiden seurantaa sekä herkkyyttä tunnistaa asiakkaiden tarpeet. On tärkeää kuulla ja ymmärtää mikä on asiakkaalle arvokasta, mihin pitää tarttua, ja ohjata asiakassuhdetta kohti lisäarvon tuottamista.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Asiakkuuksien johtaminen
  • Asiakkuuksien johtamisen tavoitteet
  • Asiakkuuksien johtamisen strategia
  • Asiakkuuden johtamisen sateenkaari
  • Asiakasajattelu, asiakas toiminnan keskiöön
  • Asiakkaan ohjaaminen henkilötasolla asiakkuuden kehittämiseksi
  • Myyntitilanteen läpiviennin prosessi
  • Pitkäjänteisen asiakkuuden kehittämisen prosessi

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Asiakkuuksien johtamisen tavoitteet ja asiakkuusstrategiat selkeiksi

  • Myyntipaikkojen parempi tunnistaminen ja tilaisuuksien hyödyntäminen

  • Vanhojen asiakkaiden tarpeiden ennakoiminen

  • Vahvat käytännön keinot johtaa asiakkuutta myyntitilanteessa ja sen ulkopuolella

  • Asiakkaiden lojaalius ja sitoutuminen kasvaa

  • Myynti tehostuu

  • Asiakkaan saama lisäarvo moninkertaistuu

Ota yhteyttä

4. Myyminen eri DISC-tyylisille

Completo DISC viitekehys myynnin työkaluna asettaa niin myyjät kuin asiakkaatkin neljän perustavanlaatuisen käyttäytymistyylin nelikentälle. Kun myyjä tunnistaa luontaisen tyylinsä, pääsee hän kehittämään vahvuuksiaan ja keksii miten ylittää heikkoutensa, eli hänen tyylinsä heikommat käyttäytymiskompetenssit, muilla tavoin.

Taitava myynti on osaavaa vuorovaikutusta eli kuuntelemista sekä asiakas- ja tilannekohtaista argumentointia. Myyjän täytyy osata kuunnella hyvin, tunnistaa asiakkaiden tarpeet herkästi ja oppia myös jatkuvasti omista toimintatavoista asiakkailtaan. Asiakkaan ymmärtäminen on edellytys sille, että osaa perustella asiakkaan saamat hyödyt ja lisäarvon osuvasti asiakkaan näkökulmasta ja asiakkaan kielellä.

Asiakkaan profilointi Completo DISCin kautta on tehokas tapa ymmärtää nopeasti asiakkaan kriteerit, prioriteetit ja päätöksentekomallin. DISC tekee vuorovaikutuksesta järjestelmällistä ja vahvistaa myyjän taitoja kaupan klousaamiseen. Myymisestä tulee helpompaa ja sujuvaa.

Valmennuksessa paloittelemme myyntitilanteen osatavoitteiksi ja etenemisen malliksi. Myyntitilanteen etenemisen mallin ja DISCin avulla valmentamamme myyjä ohjaa omaa toimintaansa asiakkaansa toimintatyylin tuntien ja vie myyntitilannetta tietoisesti ja systemaattisesti eteenpäin kohti kaupan päättämistä.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Myyntityylisi vahvuudet ja niiden hyödyntäminen
  • Completo DISC ja erilaisille asiakkaille myyminen
  • Myyntitaktiikoiden kehittäminen DISCin avulla
  • Asiakasprofilointi, ennakointi ja myyntitilanteessa tapahtuva
  • Rakenteellinen myyntitilanteen läpivienti ja osatavoitteet
  • Kommunikointi, kuunteleminen, vuorovaikutus myyntitilanteessa
  • Kaupan päättäminen eri DISC-tyylien päätöksentekotavoilla

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Myyntitilanteeseen tavoitteellinen hallinta

  • Asiakas osataan kohdata henkilökohtaisella tasolla

  • Asiakkaan tarpeet ja päätöksenteko valottuu DISCin kautta

  • Myyjän tilannetaju paranee

  • Myyjä oppii luontevasti mukauttamaan toimintaansa asiakkaalle sopivaksi

  • Myyjät osaavat kuulla ja hyödyntää kaiken tiedon

Ota yhteyttä

Hanki myös erityisosaaminen myyntineuvotteluihin WINWIN neuvottelutaitovalmennuksesta®.

5. Asiantuntija myyjänä

Asiantuntijan panos asiakkuuden hoitamisessa on mittava. Asiantuntija rakentaa pitkäjänteisesti luottamusta organisaationsa palveluihin työllään ja vuorovaikutuksellaan. Samat lainalaisuudet pätevät, oli asiakas sitten ulkoinen tai sisäinen. Melkein aina asiantuntijan vastuisiin kuuluu myös lisämyynti. Usein tätä ei koeta mielekkääksi tai luontevaksi.

Valmennuksen uudenlaisella osaamisella ja ymmärryksellä asiantuntijan tehtävän myynnillisestä osasta tehdään luonteva, mielekäs ja ennen kaikkea helposti onnistuva. Asiakaskohtaamisen taidoilla ja asiakashyötyjen hahmottamisella ratkaistaan miten asiantuntijana voit lisämyydä ylläpitäen luottamusta ja asiakastyytyväisyyttä.

Valmennuksesta saat konkreettisia arjen työkaluja asiantuntijapanoksesi hyödyntämiseen lisämyynnissä, myyntimahdollisuuksien löytämisessä, sekä luottamuksen ja pitkäjänteisten asiakassuhteiden rakentamisessa.

Asiakassuhde syvenee ja asiantuntija saa ratkaistavakseen lisää asiantuntemukselleen relevantteja haasteita. Näin luomme asiantuntijoiden toimintatavasta tärkeän kilpailukeinon.

Osallistu avoimeen valmennukseen aiheesta, katso kalenteri tästä.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Asiantuntijasta asiakkuuden rakentajaksi
  • Asiakastyytyväisyys perustana tulokselliselle toiminnalle
  • Kommunikointi asiantuntijan ja asiakkaan välillä
  • Asiakaskommunikoinnin pelisäännöt
  • Käytännön keinoja lisämyyntiin asiantuntijatyössä
  • Asiakkaan tarpeiden löytäminen ja herättely
  • Asiakashyötyjen löytäminen ja perustelu
  • Luottamuksen rakentaminen

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Luot asiakkaalle lisäarvon kokemuksen

  • Lisämyyt luontevasti ja järkevästi

  • Parempaa asiakkuuksien johtamista hyödyntämällä asiantuntijapanoksesi
  • Osaat pohtia asiakkaan asemaa ja tarjota osuvia kehitysideoita

  • Saat varmuutta proaktiiviseen toimintaan ja kommunikointiin asiakkaan kanssa

  • Ymmärrät asiakastyytyväisyyden rakentamisen ja ylläpitämisen

Ota yhteyttä

Katso Completon webinaari aiheesta. Klikkaa vaan linkkiä ja seuraa sivun alalaidassa olevia ohjeita.

6. Hankinnan ostotaidot

Kokemuksemme mukaan hankinnan ja ostajien ostotaitojen kehittämistä on lisätty mittavasti monenlaisissa organisaatioissa. On havaittu, mikä valtava lisäarvo saadaan osaavasta toimittajahallinnasta, strategisesta, taktisesta sekä operatiivisesta.

Kun ostajat oivaltavat edellisten tapaamisten ja ennakkotietojen pohjalta millä tavalla kutakin toimittajaa tulee ohjata, ja kun ostaja tietää toimittajasuhteen tavoitteet, päästään isoja askelia eteenpäin. Melkein poikkeuksetta ostoa valmentaessamme huomaamme, että nämä asiat eivät ole selviä vaikka hankinnan johto niin luulee.

Ostotaidot liittyvät vuorovaikutustaitoihin ja keskustelun ohjaamiseen, taitoon ohjata neuvottelua aktiivisesti, taitoon perustella ja esittää ostoehdotus tavalla, jonka myös myyvä osapuoli kokee hyväksi ratkaisuksi.

Suurena haasteena ostossa koetaan usein ostohinnan perustelu. Koetaan ettei siihen ole mahdollisuuksia, joka tarkoittaa itse asiassa että siihen ei ole osaamista, ei osata johtaa keskustelua aktiivisesti vaan puolustellaan, jolloin menetetään oma vahva neuvotteluasema.

Moduulin sisältöä otsikkotasolla

  • Strateginen ja taktinen toimittajahallinta
  • Käytännön suunnitelma toimittajasuhteen ohjaamiseen
  • Ostajan taidot
  • Ostoneuvottelun taidot
  • Ostotapahtuman johtaminen
  • Ostoehdotuksen perustelu ja argumentointi
  • Pienenä ostajana suuren toimittajan kanssa
  • Ostaminen kansainvälisiltä toimittajilta
  • Haastavat ostotilanteet
  • Vahvan yhteistyö- ja luottamussuhteen rakentaminen

Hyödyt pähkinänkuoressa

  • Parempia hankintasopimuksia

  • Vakaammat hankintasuhteet

  • Merkittävää taloudellista säästöä jokaisen uuden hankintasopimuksen myötä

  • Onnistutaan ostotavoitteissa

  • Konstit toimia isojen ja kansainvälisten toimittajien kanssa

  • Ostotiimille yhteiset toimintatavat ja yhteinen oppimisen kulttuuri

  • Workshop-tyylisellä työskentelyllä uusia ratkaisuja juuri teidän haasteisiin

Ota yhteyttä

Hanki myös erityisosaaminen ostoneuvotteluihin WINWIN neuvottelutaitovalmennuksesta®.