Asiantuntija myyjänä, miten tehdä se luontevasti?

Yhä useammin asiantuntijat löytävät itsensä tilanteesta, jossa heidän työnsä olennaisena osana kuuluu toimia myyjänä. Tulee hoitaa asiakassuhdetta laajemmin, kuin vain ratkaista heidän sen hetkiset tekniset haasteensa järjestelmän tai laitteiston kanssa, tai koulutuksen ja ohjeistuksen lisäksi. Tulee miettiä, mitä muuta asiakas voisi tarvita, miten voisi vielä edistää asiakkaan toimintaa ja myös asiakkaan omien asiakkaiden tyytyväiseksi tekemistä. Toisin sanoen, tulee myydä lisäpalveluita. Ja olla siinä vakuuttava. Luoda kiinnostustua ja luottamusta asiakkaaseen, että meidän kanssamme teidän toimintanne sujuu helpommin ja tuloksekkaammin.

Vakuuttavuus tulee tietenkin asiansa osaamisesta, mikä on asiantuntijan ydinolemus. Mutta, sen lisäksi tuo osaaminen tulisi esittää vuorovaikutuksella, joka kolahtaa juuri tähän asiakkaaseen, jolla luodaan kontakti ja rakennetaan luottamus yhteisen tekemisen merkityksestä. ”Olemme kiinnostuneet teidän menestyksestänne, minä olen kiinnostunut sinun onnistumisestasi!”

Miten sitten luontevasti lähden selvittämään mitä asiakas tarvitsee, missä muissa asioissa heillä voisi olla tarvetta asiantuntevasta kumppanuudesta? Tähän tarvitaan tietoa asiakkaan motivaattoreista, kutsun niitä ostomotivaattoreiksi. Millä tyylillä, minkälaisella kommunikaatiolla otan puheeksi asian, minkälaisia kysymyksiä teen, joilla parhaiten kartoitan asiakkaan tarpeita ja – ennen kaikkea – miten ilmaisen kiinnostukseni ilman, että se kuulostaa tyrkyttämiseltä? Miten käytän omia vahvuuksiani myyntityössä, vaikka ne vahvuudet eivät välttämättä ole sosiaalisessa aktiivisuudessa tai kyvyssä ilmaista itseään verbaalisti? Luontevuutta ja mielekkyyttä näihin asiakkaan kanssa käytyihin keskusteluihin saa lisää harjoittelemalla. Harjoitteluun saa eväitä valmennuksesta, joka tarjoaa tietoa erilaisten asiakkaiden ostomotivaattoreista (olemme ensisijaisesti ihmisiä kaikissa tilanteissa), hyviä kysymyspatteristoja tarpeiden selvittämiseen, ehdotuksia ja malleja puheen ottamisen parhaaksi ajankohdaksi – jopa ihan sanoja suuhun, sikäli kun tuntuu, ettei tiedä miten ja mistä aloittaisi.

Luottamuksen rakentaminen tapahtuu oman käyttäytymisen mukauttamisen kautta – mitä huomioita teen asiakkaasta, minkälaiset arvot tuntuvat häntä ohjaavan, miten otan ne huomioon omassa käyttäytymisessäni? Kun loistava asiantuntija yhdistää ydinosaamiseensa vuorovaikutuksen ja asiakkuuden rakentamisen työkalut, hän hallitsee lisämyynnin tilanteet ja saa ne hyödynnettyä luontevasti ja tuloksekkaasti – ja saa itselleen onnistumisen toisensa jälkeen. Pikkuhiljaa myyntityöstä tulee mielekästä ja motivoivaa.