Vakuuttava ja vaikuttava: digi-ajassa tarvitaan entistä parempia neuvottelutaitoja

26.11.2018

Digitalisoituminen vaikuttaa yhä voimakkaammin ostokäyttäytymiseen. Niin palveluita kuin tuotteitakin myyvät yritykset tekevät hartiavoimin kehitystyötä sähköisten palveluidensa kanssa, jotta ne olisivat tiptop ja kaikki tarvittava tieto löytyisi helposti. Merkittävä osa ostoprosessia tapahtuu jo ennen ensimmäistä tapaamista myynnin kanssa, ja toimittajaehdokkaat valitaan usein sähköisesti saatavan tiedon perusteella. Kenen kanssa lähdetään neuvottelemaan, mitkä ovat kyseisten toimittajien vahvuudet ja referenssit, kenellä olisi paras mahdollisuus tarjota kilpailukykyinen ratkaisu ja yhteistyötä, joka edistää toimintaa omien asiakkaiden kanssa.

Myyjän kengissä toimivat ovat perinteisesti saaneet koulutusta ja valmennusta vakuuttavaan neuvottelemiseen asiakkaidensa kanssa ja painotus on ollut vahvasti siinä, miten kauppa saadaan kotiin mahdollisimman nopeasti ja parhain ehdoin. Mutta hankintapuolella ei olla jääty ihmettelemään, miksi toimittajat niin helposti ottavat neuvotteluissa ohjat käsiinsä ja argumentoivat sujuvasti ehtojensa puolesta. Kehitys kohti winwin neuvotteluja on viime vuosina saanut vauhtia ja näkemys siitä, että molempia osapuolia tyydyttävät ratkaisut tuovat parhaan tuloksen pitkällä aikajänteellä, kun yhteistyö sujuu ja tarvittaessa joustaakin.

Neuvotteleminen on ihmisten välinen taitolaji. Olitpa kummalla puolella pöytää tahansa, tärkeintä on kykysi ohjata neuvotteluita ja soveltaa omaa neuvottelytyyliäsi riittävästi vastapuolen tyyliin, rakentaa luottamusta ja vaikuttavuutta. Kun saatavilla oleva tietomäärä koko ajan kasvaa, lisääntyy myös valmistelujen merkitys. Mitä kaikkea tulisi huomioida valmistautuessa neuvotteluun, minkälainen suunnitelma tulisi tehdä, millä tiedolla, strategialla ja asenteella voisi ennakoida vastapuolen tulevan tilanteeseen?

Koska neuvotteleminen on kommunikaation riemua, tulisi kaiken valmistautumisen jälkeen itse neuvottelutilanteessa silti pystyä havainnoimaan vastapuolta ja soveltamaan omaa suunnitelmaa ja käyttäytymistä winwin tuloksen saamiseksi. Ei ole olemassa hankalia neuvottelukumppaneita, on vain joskus haastavia tilanteita ja käyttäytymistä, johon tulisi osata varautua ja suhtautua ilman, että oma hallinta luisuu. Oivalluttamisen ja kysymisen taito, psykologista silmää toisen tyylin lukemiseen ja selvä näkemys mihin halutaan päästä – siinä jo muutama tärkeä työkalu vaikuttavaan neuvottelemiseen.

Näitä taitoja voidaan loistavasti hyödyntää myös projektien vetämisessä, kokouksissa, esimiestyössä ja monessa muussakin tehtävässä, jossa haluamme saada aikaan kaikkia osapuolia motivoivan lopputuloksen. Winwin.

LUE MYÖS TÄMÄ BLOGI

Missä ovat innostusalueen? Koska viimeksi olin innostusalueillani? Kuinka paljon työajastani käytän innostusalueillani?

LUE LISÄÄ

Simple Share Buttons
Simple Share Buttons