BtoB myyntityö muutoksen kourissa

Onnistunut ja tuloksekas myyntityö on aina rakentunut taitavaan henkilöstöön, toimiviin prosesseihin ja mittareihin, hyvään johtamiseen, jatkuvaan kehittämiseen sekä reiluun palkkaukseen. Näin on tulosta tehty aina viime vuosiin asti. Kunnes ryhdyttiin puhumaan digitaalisesta BtoB-myynnistä. Rohkeimmat jopa väittävät digitaalisuuden korvaavan suuren osan asiakkaiden luona käyvistä myyjistä.

Tarkastellaan tätä trendiä avoimin silmin.  Digitaalisuudella haetaan myyntiorganisaatioiden kustannusten pienenemistä ja tulosten paranemista.  Samaan aikaan yritysasiakkaan ostoprosessi on muuttunut. Ennen kuin yritysasiakas tapaa myyjän, hän on kulkenut jopa 60–90 % koko ostoprosessistaan, eivätkä halua tavata myyjää ennen kuin ovat tehneet ostopäätöksen Tämän tiedon valossa myyntikäynti ostotarpeen herättäjä ei enää toimi tai maksaa liikaa.

Digitaalisuuden kasvu vain kiihtyy. Päättäjämediana Google on on 200 % suurempi kuin Helsingin Sanomat. Laajakaistoja on melkein jokaisella suomalaisella, n. 4,5 milj. kappaletta. Elisan uusista myydyistä puhelimista 86 % on älypuhelimia. Kun me tarvitsemme tietoa, me haemme sitä heti, emme harkitusti tai kootusti.

Syrjäyttävätkö digitaaliset kanavat BtoB-myynnin perinteiset prosessit; kuten myyntisuppilo-mallin, liidien hankinnan kylmäsoittojen avulla, perinteiset toiminnalliset mittarit, suorakirjeet, sähköpostit, tapahtumat? Ei syrjäytä, mutta uutta ajattelua, osaamista ja toimintamalleja tarvitaan. Asiakkaat on nyt löydettävä digitaalisissa kanavissa ennen kuin he tekevät ostopäätöksen.

Nopeasti kasvavat muutokset vaativat yrityksiltä panostamista uuteen osaamiseen ja perinteisen myynti-markkinointiosasto-ajattelun purkamiseen. Kallis ”kylmäsoitto – ja käynti” sekä kampanjoiden työntäminen eri putkiin ei enää tuota haluttua tulosta.  Koska asiakkaan hankinnassa merkittävin tietolähde on internet, se korvaa kaikki aikaisemmat yksisuuntaiset kampanjat, tapahtumat ja messut. Oma myyntityö on rakennettava tiedonhaun kanaviin ja sisältöihin. Aktiivinen ja reaaliaikainen dialogi asiakkaiden kanssa vaatii uuden markkinointiviestintästrategian, jossa myynti on yhtenä osana, ei erillisenä tapahtumana. Tämä ajattelu nostaa sisältömarkkinoinnin tehokkaaksi keinoksi tavoittaa tietoa hankkiva ja ostopäätöstään harkitseva asiakas ajoissa. Kilpailukeinoksi on noussut asiakaskokemus, joka haastaa koko yrityksen ja jokaisessa rajapinnassa työskentelevien osaamisen. Suosittelu tai moittiminen käy käden käänteessä ja tieto leviää nopeasti, ja valitettavasti, myös tehokkaasti.

On kuitenkin lohdullista tietää, että lopullinen hankintapäätös tehdään ihmisten kesken. Hyvän myyjän ja ammattitaitoisen ostajan yhteinen neuvottelu, jossa löydetään samanlaiset arvot ja yhteisymmärrys päättää, kuka lopullisen kaupan kuittaa. Tuloksia tuottava myynti- ja ostotyö vaatii edelleen vankkaa osaamista.  Tarvitaan taitoa toimia erilaisissa neuvottelutilanteissa, kyky neuvotella rauhallisena sekä tulkita vastaneuvottelijaa. Henkilöstön valmentaminen auttaa onnistumaan myös digitaalisena aikakautena.